有人说，这是2020年为数不多的一次纯干货分享，用意犹未尽、精彩绝伦形容之也毫不为过。
12月28日，在由中洁网和中国陶瓷总部联合主办的“超级浴言家”2021跨年思享会上，一场主题为“渠道重塑——新形势下渠道蜕变之道”的超级牛商论坛在佛山市成功举办。古有百家论道，今有牛商纵横。
这是一场“智”与“谋”的智慧碰撞，一群来自终端渠道的领头羊，纵论渠道新变革，共建厂商新模式，广州建众执行总裁刘瑾主持了这场掌声不断的论坛。
此次牛商论坛汇集国际国内主流品牌的卫浴顶级大牛，他们如何成为牛商？又如何迎接渠道新变革？原来牛商们各有牛法。
代理捷仕、TOTO、莱博顿的广州铭致国际贸易有限公司副总经理莫春华表示，客户的真实需求决定了品牌终端经营的方向，目前，莫春华在广州市场以设计师渠道为主攻方向。从客户的设计师信息报备到方案推荐，直至成交落地，都需要一系列专业规范的售后流程，系统性地为设计师服务，推荐设计师满意的品牌，让业主也更加满意，从而不断循环合作口碑。
疫情之后的下半年，其高端客户品质有所提升。以GESSI为例，其豪宅客户单值甚至能高达100万！通过设计师渠道链接，直接将产品融入到系统的方案中，把服务和细节做好，一切皆有可能。
“做好工程渠道需要一定的时间沉淀，品牌的专业性，与设计师保持高频、长期互动必不可少。”联兴行董事长李炳捷作为把科勒卫浴带入中国、30多年活跃一线的科勒牛商，分享了在工程渠道上独树一帜的“妙招”。
首先，品牌重视工程渠道，与设计师保持互动。尤其是在酒店、写字楼、住宅这三大板块，进行高尔夫球赛、马拉松等活动与其御用设计师保持高频互动。这也是基于科勒品牌本身对设计师渠道的重视，通过与设计师的长期互动，从而让经销商能够进入这类设计师圈层，以带动后续的项目发展。由品牌牵头带动经商在设计师渠道板块的发展，这也是科勒在工程渠道独占鳌头的原因之一。
另外，经销商自己重视工程渠道建设。做工程专业性很重要，品牌它的长度宽度也很重要，寻找系统性解决方案真正帮设计师处理问题。设计师是有选择的，你的专业性能够很好的满足设计师需求，你的产品、服务能打动设计师，这些才是关键。
“入行37年，我只干一件事情，那就是卖好马桶。”在长沙代理汉斯格雅、唯宝、法恩莎的孔光友如此说道。每个渠道都重要，所以他坚持全渠道运营，因为专注于卫浴，他在每个渠道都做得风生水起。
1、以零售渠道为突破口。其一，拥有好的店面。加入法恩莎后，开启法恩莎在全国范围内的第一家专卖店。今年以来，他们新店升级高达36家，以全新风格展示店面形象。其二，打造好的团队。跟随他的员工，以10年、20年居多，员工忠诚度较高。其秘诀在于对待员工如同家人一般，情感基础与物质基础缺一不可。其三，集中精力打造核心自营店。其自营店从原有的十几个精简成当下的4个核心店面，在长沙最核心的卖场开最大的店，店长由原来的1个变成2个，直至现在的4个店长4个核心团队。在此基础上，每到周末或是节假日，法恩莎店面人气爆棚。
2、零售做好后，工程渠道、整装等渠道逐渐起色。从去年起，长沙精装楼盘，法恩莎几乎能够精准拿下，原因主要在于当地的用户指定法恩莎品牌产品。而整装公司如名匠装饰也与法恩莎进行长期战略合作，一年合作近3500万。
“从源头解决渠道问题，找专业的人联合承包。”年轻有为的安徽浪鲸卫浴经销商李选的新式整装模式是这样开启的。
整装板块，通过面试找到有想法、有抱负的年轻人，公司将作为投资平台，将店面进行全盘托管，并以股份制激励，让他们通过个人的能力完成销售与业绩指标。事实是该门店从原来的月销4万、8万，发展为现在的月销58万。让专业的人联合承包，给予年轻人更多发挥空间。
从雇佣制走向合伙制，从投资一个店到投资一个人。再让这位分销商裂变成另外一个装饰公司，或是寻找新的合伙人，而李选作为浪鲸当地的总代，则为其负责货源与投资建店、提供样品等等。也许未来没有打工者，大家都是合伙人。
所有的优商、大商并不是从天上掉下来，而是经历一定的土壤和环境的孕育，如何构建持久的厂商关系？大商们的关键词围绕品质、品牌、服务一一展开。
莫春华：选择品牌，首先是认同产品的质量、以及服务。经销商其实是厂家的客户之一，厂家需对经销商、消费者的市场反馈予以快速反应，通过集团内部的产品培训、技术等方面的支持，助力经销商走得更远。
李炳捷：品质的稳定性异常重要，经销商作为品牌的销售，如果品质不稳定，将会带来极大的隐患与费用支出。经销商在不同的阶段有不同的需求，工厂需站在更高的维度，及时形成落地方案，以服务的高效及时性帮助经销商处理问题，并带领他们向前发展。“做品牌强，经销商一定要强，这个品牌才有持续性。”
孔光友：企业研发产品需以多样化的产品符合不同花钱的那群人、消费层次人群的需要。如不同年龄段、不同的消费层次对产品的需求对风格也是不一而足。
李选：品质是品牌、经销商的根本。品牌未来的发展如同一艘航空母舰，任何部门的能动性是上面的战斗机，企业要及时顺应市场，快速去反应，从而保持生命力与能动性，迎来健康、持续发展。同时建议浪鲸慢慢地增加数字化营销，获得更多的客流，从而引流终端，实现流量变现。
随着时代的发展，未来经销商这一个角色会不会在家居建材流通和生态链里面“消失”或是“被扁平化？
孔光友的答案是：“我做得很好，法恩莎不可能放弃我这样一个优质的经销商。”对于长沙市场而言，法恩莎与当地的整装公司是合作伙伴关系而不是买卖关系。而是否会扁平化，则由经销商自己说了算。“做的不好的经销商，才会自己把自己给扁平了。”
李炳捷则表示，厂家与经销商相辅相成，厂家的功能在于抵御其竞争品牌，以及不断的提高其研发能力和产品创新力，包括市场的推广能力。而经销商则是做好专业服务、开展厅、做好工程等，二者的市场分工截然不同。若想要二者兼顾，品牌可能会削弱自身的市场竞争力。
而扁平化则主要看品牌的整体发展的策略与趋势。科勒与各大房地产都有合作，其站采优势显著，但品牌没有自己去做，而是让经销商去对接站采，因为中国地大物博需要更好的服务，“只有在最近的距离，才能提供最好的服务。”厂家直接供货将缺少服务的支撑力，而品牌的价值也会相应降低。
正如广州建众执行总裁李瑾所言，从长远来说，经销商未来的盈利模式会从产品的差价盈利到服务的盈利，经销商将逐步向服务商转变。一旦往服务商转变，则需通过工厂和商家的厂商共赢模式，正确认识卫浴生态链中每个角色的精准定位与分工很有必要。
莫春华：市场不管如何变化，做好团队、产品、服务这几个根本要素，明天依然充满阳光与希望。
李炳捷：做好服务与专业，我认为这个领域虽然不大，这个行业一定有自己的生存空间。
共谋新风向，探索新未来。在渠道重塑，行业变革之下，大商们也在变局中积极寻找新的商机。期待厂商携手，共谱新的篇章！
